SPONSORERET

Nye kunder er en vigtig del af de fleste virksomheders udvikling. Men når en virksomhed sælger varer eller ydelser på kredit, følger der også en økonomisk risiko med. Det gælder især, når kunden er ny, og der endnu ikke er erfaring med, om fakturaerne bliver betalt som aftalt.

En større ordre kan derfor være positiv for omsætningen og samtidig stille krav til virksomhedens kreditstyring. Hvis arbejdet er udført eller varerne leveret, før betalingen finder sted, har virksomheden penge til gode hos en kunde, som den måske kun kender i begrænset omfang.

I denne situation kan fakturakøb være en mulighed. Her sælger virksomheden en eller flere fakturaer og får pengene udbetalt tidligere. Samtidig kan kreditrisikoen overgå til finansieringsselskabet, når betingelserne for den konkrete kunde og faktura er opfyldt.

Nye kunder kræver en vurdering af kreditrisikoen

Det er ikke nødvendigvis et problem at tilbyde en ny kunde almindelige betalingsvilkår. Men jo større ordren og kreditten er, desto vigtigere bliver det at vurdere, hvem virksomheden handler med.

En kreditvurdering kan være med til at give et bedre billede af kundens økonomiske situation. Den bør dog indgå som en del af en samlet vurdering, hvor virksomheden også ser på størrelsen af ordren og den betalingsfrist, kunden ønsker.

Det kan blandt andet være relevant at forholde sig til:

• hvor stort et beløb kunden får kredit for,
• hvor lang betalingsfristen er,
• hvor stor en del af virksomhedens omsætning kunden udgør,
• om ordren kræver store udgifter, før betalingen modtages,
• hvilke oplysninger der findes om kundens økonomi og betalingshistorik.

På den måde bliver kreditvilkårene en naturlig del af vurderingen af den nye kunde og ikke først et spørgsmål, når fakturaen er sendt.

En stor ordre kan binde mange penge

Når virksomheden giver kredit, går der en periode fra leveringen til betalingen. I mellemtiden kan virksomheden selv have haft betydelige udgifter til f.eks. materialer, løn og underleverandører.

Hvis kunden betaler til tiden, er perioden kendt på forhånd. Hvis betalingen bliver forsinket eller helt udebliver, kan konsekvensen være større, når der er tale om en stor faktura.

Derfor handler kreditstyring ikke kun om at undgå tab. Den handler også om at sikre, at virksomhedens likviditet ikke bliver unødigt afhængig af betalingen fra en enkelt kunde.

Gode kreditrutiner gør det lettere at tage nye kunder ind

En fast procedure for nye kunder kan gøre kreditbeslutninger mere ensartede. Virksomheden kan f.eks. fastsætte, hvornår der skal foretages en kreditvurdering, hvor store beløb der kan faktureres på kredit, og hvornår andre betalings- eller finansieringsformer bør overvejes.

Det giver et bedre grundlag for at tage imod nye ordrer uden at se bort fra den økonomiske risiko, der følger med.

Forholdet til en ny kunde bør naturligvis først og fremmest handle om den forretning, parterne skal skabe sammen. Men når kreditvilkårene er afklaret fra begyndelsen, bliver det lettere at holde fokus på selve samarbejdet og samtidig bevare overblikket over virksomhedens tilgodehavender.